Przy niemal każdej ruchliwej trasie wylotowej co najmniej kilka firm sprzedaje pokrycia dachowe różnych marek. Ale importera fińskiego gontu bitumicznego znajdzie się tylko w jednym miejscu. I tak ma być. To zamierzony element polityki firmy.

Lokalny sprzedawca lub wykonawca, którego klient chce pokryć budowany czy remontowany dom gontem bitumicznym fińskiej marki Katepal, musi trafić do spółki Stema lub jednego z jej partnerów handlowych. Gdzie indziej tego produktu nie kupi, bo nikt inny go nie sprowadza. Stema jest w całości spółką polską. Konkuruje na naszym rynku z zachodnimi koncernami. Sprzedaje w całym kraju.

- W klasie gontów bitumicznych jesteśmy jedyną polską firmą o takiej pozycji na rynku - mówi Jerzy Skowyrski, prezes Stemy. Reszta dostawców takich produktów to firmy zagraniczne, mające tu swoje podmioty zależne.

- Zaczynaliśmy w 1990 r. Już wtedy sprzedawaliśmy gont bitumiczny, ale budowaliśmy też domy jednorodzinne w technologii fińskiej. Trudno było jednak połączyć lokalność usługi wykonawczej z ogólnopolskim zasięgiem dystrybutora. Uznaliśmy, że trzeba skupić się na jednym produkcie - mówi prezes Skowyrski. Była to od początku marka Katepal.

Gont bitumiczny to jeden z trzech typów pokryć dachowych. Tradycyjna dachówka ceramiczna i jej betonowa imitacja należą do grupy ciężkich. Wśród lekkich jest stalowa blachodachówka i właśnie gont, wytwarzany z masy na bazie asfaltu. - Konkurujemy zarówno z dostawcami pokryć ceramicznych, betonowych, jak i stalowych. Mamy też rywali w grupie produktów bitumicznych - mówi prezes Skowyrski. Gontem pokryta jest zdecydowana większość domów w USA i Kanadzie. W Europie Zachodniej mniej, ale już np. w Skandynawii - dużo. W Polsce gont modny był zwłaszcza w latach 90. Potem ustąpił miejsca blasze, bo stal była tania. Od dwóch lat na czoło wysunęła się ceramika, której ceny znacząco spadły. Ale znów rosną. Pokrycie bitumiczne nadal ma jednak wielu zwolenników. Odbiorcami produktów oferowanych przez spółkę Stema są lokalni dilerzy detaliści, dystrybutorzy albo firmy wykonawcze. W sumie kilkuset. Sprzedaż dla klienta końcowego to margines.

Jak utrzymać się na rynku z tak wyspecjalizowanym profilem działania? - Trzeba oferować produkt bardzo dobrej jakości, znajdujący uznanie klientów, o konkurencyjnych cenach i stale dostępny. Bardzo ważna jest też sprawna obsługa stałych odbiorców - tłumaczy Jerzy Skowyrski. Na zatłoczonym rynku ceny muszą być niewygórowane. Warunkiem bytu firmy jest więc utrzymanie równowagi między kosztami i przychodami. Dlatego Stema, choć sprzedaje w całej Polsce, nie ma oddziałów. Klienci zaopatrują się u jej lokalnych partnerów handlowych rozsianych po kraju. Taki model jest bardziej efektywny, gdyż pozwala uniknąć wysokich kosztów tworzenia i utrzymania oddziałów.