AGENT DOSKONAŁY:
- analizuje z klientem jego sytuację finansową, przyszłe potrzeby, skłonność do ryzyka,
- zastanawia się wspólnie z klientem, jakie ubezpieczenie jest mu potrzebne, czy klientowi bardziej zależy na gromadzeniu kapitału na przykład na emeryturę, czy na zabezpieczeniu rodziny,
- przedstawia konkretne produkty, podając ich wady i zalety,
- nie pomija kosztów związanych z ubezpieczeniem; jest to szczególnie ważne w przypadku polis inwestycyjnych i z funduszem kapitałowym,
- nie opowiada o wysokich zyskach, ale przedstawia mechanizm inwestycji; informuje tylko o gwarantowanych kwotach, jeśli takie są,
- nie zawyża sumy ubezpieczenia, a tym samym składki,
- nie nalega na spotkanie, jeśli klient odmawia, wie, kiedy skończyć rozmowę.

KIEPSKI AGENT:
- nie wyjaśnia dokładnie, jak skonstruowane jest ubezpieczenie,
- pokazuje, jak dużo można zyskać, oszczędzając w towarzystwie, ale nie mówi, że można także stracić,
- pomija koszty ubezpieczenia,
- chce sprzedać polisę, a nie wybrać najodpowiedniejszą dla klienta,
- zależy mu na tym, żeby klient płacił jak najwyższą składkę,
- straszy wypadkami, katastrofami (wykorzystuje nasze uczucia i emocje),
- gdy się wahamy, czy kupić ubezpieczenie, dzwoni codziennie i ponagla.